Comment fixer son prix ?

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Définir un prix pour un produit, une vraie galère...

Quand j’ai commencé mon activité, mettre un prix sur ce que je vendais a été une étape très compliquée. 

Les raisons ?

J’élevais et je commercialisais des poulets en bio, un produit que je n’avais jamais acheté de ma vie, un produit que beaucoup de personnes élèvent chez eux, un produit souvent dévalué à la campagne.

Comment t’a fait ?

J’ai galéré. J’ai fixé un premier prix en allant m’inspirer de ce qui se passait en grande surface, en regardant ce que faisaient mes voisins.

J’ai testé.

Sans réellement être vraiment jamais convaincu par mes choix…

Ce qu’il faut retenir de cette expérience au combien enrichissante, c’est qu’il n’y a pas de bonne réponse à la question :

 Est-ce que c’est le bon prix ?

Le premier outil marketing ?

Comme le détail Seth Godin, dans « c’est ça le marketing », le prix est un formidable outil marketing. Dans le livre, il cite l’exemple d’une amie à lui qui a un magasin de souvenir en ville.

 Cette amie, a une collection de pierres précieuses (de décoration) qu’elle n’arrive pas a écoulé.

 Avant de partir en vacances, elle demande à sa vendeuse de faire -25%sur la collection pour qu’elles se vendent.

 Mais cette dernière n’ayant pas compris la consigne, plutôt que de diminuer le prix de 25%, elle l’augmenta d’autant. 

La collection de pierre a été vendue dans la semaine.

Bizarre mais logique

Tout d’abord, parce que lorsque l’on y connaît rien sur un produit ,  se référer au prix est un premier indicateur de qualité.

 Quels moyens a-t-on de connaître la valeur d’un bien (lorsque l’on y connaît rien) hormis son prix ? 

Quand j’ai commencé à vendre mes volailles, je les produisais en conventionnelles et les commercialisais à 7€/kg.

Elles étaient élevées en plein air et au grain mais mes clients ne comprenaient pas pourquoi si elles étaient si bien élevées pourquoi je ne passais pas en bio.

Au bout d’un an, j’ai converti les terres que j’avais en bio et mes volailles sont passées de 7€ à 11€/kg.

Ce changement de tarif m’a permis de toucher une nouvelle clientèle. La clientèle du bio et des produits alimentaires à un prix plus élevé. 

Et je suis persuadé que si je n’avais pas augmenté mes prix à ce moment-là, qu’une partie de cette clientèle ne serait pas venue, car vendre de la qualité à bas prix est suspicieux, voir carrément louche.

Si vous mettez un prix trop bas même si vous êtes le meilleur dans ce que vous faites, les gens considéreront la qualité de votre produit à proportion du prix que vous lui avez donné.

Imaginez, vous faites le marché et vous tombez sur le banc d’un caviste qui vous propose le meilleur champagne du monde à 10€/ la bouteille.

Franchement, dans cette situation, personne n’achète le champagne, tout le monde pense que c’est du jus de pied. Même si le caviste a été honnête et que c’est le meilleur champagne du monde. Le fait qu’il ne soit pas cher nous dit que ce n’est pas de la qualité.

Il n'y a rien d'objectif quand on fixe un prix.

La seule chose à peu près tangible pour définir un prix est l’offre et la demande sur un territoire.

Quelle demande y a-t-il sur le produit ou service que vous proposez ?

Quelle est l’offre en face ?

 Que proposent vos concurrents et à quel prix ?

Pour mes poulets, je me suis aligné sur mes concurrents car je pense fournir un produit équivalent au leur, du coup, mettre mes poulets à 15 €/kg n’aurait pas eu de sens.

Est-ce que 11€/kg est le bon prix ?

Je ne sais pas, disons que c’était le prix que je pouvais assumer.

En vérité, comme je l’ai déjà beaucoup dit sur le blog. A cette étape là, pour fixer mon prix, il est déjà trop tard. J’arrive sur le marché et je propose un produit similaire aux autres. 

 

Par conséquent, je suis contraint de m’aligner sur leurs prix..

 

La technique du commerçant !!!

C’est simple, sans taches, easy. 

Je calcule mon prix de revient global auquel j’additionne 40% (marges) et hop ça y est, j’ai mon prix de vente. Ce n’est quand même pas compliqué bordel. Cette technique reste quand même pour moi une des pires car elles ne considèrent la valeur d’un produit qu’au travers de son prix de revient et non pas de sa valeur réelle. C’est la technique appliquée au discount ou à l’indus.

Du test, du test et encore du test.

Il y a beaucoup de mythes autour de la tarification.

Notamment, si tu fixes un prix, c’est à vie !!! 

Si tu mets un prix et que tu changes tes prix tu vas perdre tous tes clients!!! 

Pensez-vous que les clients se plaignent quand on baisse nos prix ?

 Il est indispensable d’avoir une petite phase de test sur votre tarification. Bien évidemment, elle intervient après une vraie réflexion, elle est mesurée et sur une période bien définie. 

Y a til toujours autant de personnes qui vous achète vos produits s’ils sont un peu plus cher, y a-t-il un prix à ne pas dépasser? 

Ce sont des vraies questions à se poser.

Bref, ce ne peut être que de quelques dizaines de centimes mais un prix, du moins au départ peut être testé. 

Soyez précis et mesuré car il est évident que si vous testez vos prix tous les mois cela risque de faire fuir vos clients. Je pense qu’ont réfléchi souvent à l’envers sur la tarification (ou « le pricing » comme disent nos amis anglo-saxons) , on a souvent tendance à se dire, jusqu’à combien je peux descendre mes prix. Alors, que nos prix doivent être testés et réfléchies pour arriver jusqu’à quel combien je peux monter mes prix ?

 

C'est votre dernier mot ?

Pour résumer cet article, je dirais que pour fixer au mieux ces prix. Il faut connaître le marché du produit que l’on souhaite commercialisé.

– Y a T’il de la demande?

 – Est-ce que j’ai de la concurrence ? 

– A quel prix vendent-ils ? 

Un prix mal définit porte bien évidemment préjudice à notre chiffre d’affaires mais également à l’acquisition de nouveaux clients.

 

La bonne stratégie !!!

L’idéal, comme évoquer ici, est de connaître le marché et proposer un produit (si possible remarquable) qui répond à un besoin. Si vous réunissez toutes ces conditions, vous pourrez tarifer à un prix avantageux sans vous souciez de la concurrence.

Alors que si vous vendez un produit commun, disponible partout, il est évident que vous rentrez en concurrence avec la terre entière !! 

 

 

EN RESUME

Lorsque l’on réfléchie à ses tarifs, la question ne doit pas être :

  • comment vendre mon produit le plus cher possible ?    

Mais plutôt :

  • Quel type de produit peut être vendu cher ?