L'ENGAGEMENT-LA COHERENCE

« Je suis en train de faire des courses, je croise du monde, je dis bonjour, je vais au rayon bio (parce que je veux préserver la planète) et je rachète les même produits que la dernière fois car j’en suis satisfait. Une fois mes courses finies, je repars en voiture hybride……. »

 Ici, nous avons un parfait exemple d’engagement et de cohérence.

 Lorsque l’on s’engage, on le fait par principe, par envie et par convictions. 

On s’engage vis à vis de notre famille, de nos enfants, on lie la parole aux actes. Si on demande à nos enfants de dire bonjour lorsque l’on croise quelqu’un, il est bien naturel que l’on montre l’exemple.

 Si on prône toute l’année de consommer local, on achètera nos livres chez le libraire du coin, pas chez AMAZON et on ira faire ces courses en BIOCOOP.

Pour résumé, on s’engage dans des actions pour avoir une cohérence avec ce que l’on dit, prône ou croît.

 

Et en plus, notre cerveau fait tout pour que l’on se persuade que nos choix sont les bons….

Beh oui, lorsque l’on décide quelque chose, on a procéder psychologique qui renforce et valide nos choix.

 Lorsque l’on prend une décision, on se construit tout un argumentaire autour de celle là. Si on se renseigne sur un sujet, naturellement on ne gardera que les informations qui confortent ce que l’on pense déjà. 

Ce procéder va de paire avec le biais cognitif « du doute et de la confirmation »

Après avoir pris une décision…Nous sommes encore plus convaincus que c’est la bonne !

Vous ne vous êtes jamais demandé comment on pouvait encore croire au complot reptilien et au fait que la terre soit plate en 2023 ?

Ensuite, vient la cohérence vis à vis de nos actions précédentes. 

Si vous achetez des bananes bio en BIOCOOP, il y a de grandes chances que vous reproduisiez cette action. 

Si vous commander sur un site ou achetez dans une boutique, il est très probable que vous rachetiez un jour au même endroit. 

Car pour les même raisons qu’évoquées précédemment on s’installe des routines que l’on renforce avec le temps. Reproduire ces mêmes actions, nous permet de rester dans la sécurité. Si on paye un vêtement en ligne sur un site connu, on connaît le site et les différentes étapes de paiement, et ça le cerveau adore. Et croyez moi tous les commerçants en ligne le savent bien.

Comment ça se traduit dans la vente ?

Pour la cohérence :

Pour la vente en ligne, la première chose est de vous faire acheter un premier produit pas trop cher, souvent bradé, on retrouve cette méthode chez les vendeurs de logiciel et de formations. 

Car si vous avez fait un premier achat, il y a de grandes chances (+ de 75%) que cela se reproduise.

Dans une moindre mesure, une autre stratégie est de rajouter une étape lors d’une action sur le site, le fait de vous faire valider 2 fois une action, vous conditionne plus facilement à valider un achat par la suite.

Si vous avez pris la version d’essai DE 7 Joursd’un logiciel, et rentrer votre carte de crédit pour ne rien payer..Vous comprenez bien que l’intérêt, n’est pas de vous faire payer mais bien de vous faire faire la manipulation, sachant qu’une fois qu’elle est faîte, vous devenez un acheteur en puissance. De plus avec les essais gratuits, il joue en plus sur l’aversion à la perte, mais ça c’est une autre histoire.

Pour l’engagement :

Il y a un exemple d’une chaîne de magasin de jouet aux états Unis qui, tous les ans à Noël fait une promotion sur un produit à quantité limité. 

Ce produit est donc vite « en rupture de stock », donc plus en promotion. Les parents engagés auprès de leurs enfants a acheté ce jouet, ce retrouvé à l’acheté plein tarif. 

Bien joué.

En résumé :

Du point de vue marketing, si vous arrivez à faire rentrer votre produit en contact avec leurs convictions, vous avez gagné. 

D’ailleurs Seth Godin dans son livre « tous les marketeurs sont des menteurs » traite de ce thème : « On appartient tous à une tribu qui à une certaine vision et qui cherche des choses pour la conforter. Vendez des histoires qui collent à la vision du monde de vos prospects, et faites leur adopter votre produit pour qu’ils racontent eux -même vos histoires ».