La psychologie humaine

Pourquoi parler de psychologie humaine sur un site dédié à la vente directe ?

Tout simplement parce qu’en s’intéressant un minimum au marketing on se rend compte qu’il tourne autour d’une chose essentielle : la psychologie et même plus particulièrement les biais cognitifs.  Toutes les stratégies de vente sont établies en tenant compte des biais cognitifs. 

On ne peut pas passer à côté alors ALLONS-Y !!!

Les Biais cognitifs

Les biais cognitifs, un schéma de pensée qui nous empêche de rationaliser nos décisions. Voici une petite présentation de certains de ces biais et comment ils sont utilisés pour vendre des produits.

Tout d’abord, une petite présentation de mes sources. La première et elle est incontournable, le livre de Robert Cialdini.

La deuxième : La chaîne Youtube de marketing mania.

Petite vidéo sur le thème : brut.

Bien sur il existe tout un tas de littérature scientifique. Mais ce qui m’intéresse ici, c’est surtout les principaux biais et leur utilisation au niveau commercial. On a référencé à peu près 250 biais différents. Je vais juste vous présenter les 10 principaux.

 L’idée de cette rubrique est de mettre un peu de théorie sur de la pratique. Je vais donc vous présenter sommairement chacun de ces six biais et ensuite vous présenter des cas d’utilisation publicitaire.

Qu'est ce qu'un biais cognitif ?

Un biais cognitif est un schéma de pensée trompeur et faussement logique. Cette forme de pensée permet à l’individu de porter un jugement, ou de prendre une décision rapidement. Les biais cognitifs influencent nos choix, en particulier lorsqu’il faut gérer une quantité d’informations importantes ou que le temps est limité. Il se produit ainsi une forme de dysfonctionnement dans le raisonnement.

Les biais cognitifs les plus courants.

Dans le livre de Cialdini, on retrouve 6 biais cognitifs, les plus connus et les plus utilisés :

  • La preuve sociale
  • L’autorité
  • La rareté
  • La réciprocité
  •  L’engagement
  • La sympathie